□ 本刊通訊員/吳小美
西電濟(jì)變?cè)谖麟娮儔浩靼鍓K中的產(chǎn)品定位是：“以干式變壓器為核心，培育打造中國(guó)品質(zhì)最好的干變”，以推動(dòng)整個(gè)西電集團(tuán)干式及配電變壓器科學(xué)技術(shù)更快、更健康的發(fā)展。西電濟(jì)變積極調(diào)整營(yíng)銷策略和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，整合營(yíng)銷資源，擴(kuò)大干式變壓器等盈利產(chǎn)品訂單量，一季度累計(jì)完成訂單同比增長(zhǎng)7.7%，訂單金額同比增長(zhǎng)9.7%，完成回款同比增長(zhǎng)1.8%。，實(shí)現(xiàn)訂單、回款雙豐收。
一季度，西電濟(jì)變先后召開了兩次銷售全員專題會(huì)議，分析市場(chǎng)形勢(shì)，調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，部署按照“一條主線，兩個(gè)并重，三個(gè)考核，四個(gè)支撐，五個(gè)整合與管控”的總體管理思路，全面加強(qiáng)與支持營(yíng)銷工作的開展，給全體銷售人員明確工作方向，鼓足干勁。
在訂單方面，一是成立重大項(xiàng)目辦公室，對(duì)投標(biāo)金額在400萬元或投標(biāo)數(shù)量在20臺(tái)及以上項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，并在保持原有市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)的同時(shí)，重點(diǎn)開發(fā)供電局和央企等大企業(yè)客戶；二是將近距離市場(chǎng)作為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)；三是加大市場(chǎng)信息收集與管理，并設(shè)專人負(fù)責(zé)，及時(shí)告知業(yè)務(wù)員；四是加強(qiáng)母子公司之間的資源整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的共享；五是加強(qiáng)與西電國(guó)際的合作，把干變的出口作為今年工作的突破口之一；六是加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷，塑造企業(yè)新形象，以價(jià)格及綜合優(yōu)勢(shì)向市場(chǎng)要效益。
在回款方面，一是按合同預(yù)付款、發(fā)貨款、驗(yàn)收款、質(zhì)保金，將逾期款項(xiàng)分類做回款計(jì)劃，以提醒、督促業(yè)務(wù)員對(duì)貨款的催要；二是對(duì)有問題的貨款，采取轉(zhuǎn)清欠或法律等手段；三是提高合同質(zhì)量，在合同簽訂前，要求業(yè)務(wù)員切實(shí)摸清用戶資信狀況，嚴(yán)格把關(guān)付款方式；四是提高交貨期的準(zhǔn)確性，在合同執(zhí)行中隨時(shí)關(guān)注用戶工期進(jìn)展；五是加強(qiáng)用戶服務(wù)工作的及時(shí)性，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，提升公司形象，促進(jìn)貨款回收。
通過一系列舉措，進(jìn)一步確立了干變產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供利潤(rùn)支撐，也為完成全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)打下基礎(chǔ)。□
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